Reprendre contact après des années : les liens dormants

Vous avez, dans votre carnet d'adresses, des dizaines de personnes avec qui vous avez bien travaillé et que vous n'avez pas revues depuis cinq, huit ou douze ans. En transition professionnelle, ce sont souvent les premiers noms qui viennent, et les premiers qu'on écarte : trop de temps a passé, on aurait l'air de ne se manifester que par intérêt. La recherche dit à peu près l'inverse. Reprendre contact avec ces liens dormants est l'un des gestes les plus rentables pour réactiver son réseau, et l'obstacle principal n'est pas leur accueil, mais la gêne que vous vous en faites à l'avance.

Ce que valent vraiment les liens dormants

En 2011, Daniel Levin, Jorge Walter et Keith Murnighan ont publié dans Organization Science une étude au titre explicite : « Dormant Ties: The Value of Reconnecting ». Ils ont demandé à 224 cadres de quatre programmes d'Executive MBA, aux États-Unis et au Canada, de renouer avec deux personnes qu'ils n'avaient pas contactées depuis au moins trois ans, l'une avec qui la relation avait été forte, l'autre avec qui elle avait été distante, et de leur demander conseil sur un projet professionnel important en cours. Les mêmes cadres décrivaient les contacts actifs consultés sur ce projet, une dizaine en moyenne, pour comparer.

Le résultat contredit ce que la littérature supposait : qu'une relation non entretenue perd sa valeur puis s'éteint. Dans le compte rendu qu'ils en ont donné dans la MIT Sloan Management Review, les auteurs résument : les liens dormants se sont révélés aussi utiles, et souvent plus utiles, que les liens actuels ; leurs apports étaient plus nouveaux et plus rapides à obtenir. Un ancien lien fort cumule les deux familles d'avantages que les sociologues opposent d'habitude : la nouveauté et l'efficacité des liens faibles, la confiance et le langage commun des liens forts. La confiance avait un peu décliné par rapport à un lien fort actuel ; la perspective partagée, elle, n'avait pas bougé de façon mesurable. Un participant s'est dit « très surpris par la fraîcheur des idées » ; d'autres décrivent des conversations reprises « comme si nous nous étions parlé régulièrement ».

La raison est simple. Vos contacts actifs vivent dans le même monde que vous : ce qu'ils savent, vous le savez déjà. Vos anciens collègues ont passé ces années ailleurs, à apprendre ce que vous ignorez, en gardant de vous une estime que le temps n'a pas entamée.

Un vivier plus profond qu'on ne le pense

Objection : les cadres ont peut-être choisi, parmi leurs contacts perdus de vue, les deux ou trois qui valaient la peine. Les auteurs l'ont anticipée. Ils ont demandé à 116 autres cadres de classer dix contacts dormants par ordre de préférence, puis de recontacter leur premier choix et un autre, tiré au sort entre le deuxième et le dixième. La corrélation entre le rang de préférence et l'utilité des conseils reçus s'est révélée faible et non significative ; dans la MIT SMR, ils écrivent que le dixième contact a offert autant que le premier. Les auteurs estiment que la plupart des managers ont au moins un millier de relations dormantes.

Une étude de suivi des mêmes chercheurs, parue en 2015, précise quels liens valent le plus. Les reconnexions les plus utiles allaient vers des personnes qui apportaient de la nouveauté, peu de temps passé ensemble autrefois ou un statut plus élevé, et qui étaient en même temps dignes de confiance et disposées à aider. Or les cadres, laissés à eux-mêmes, ne choisissaient ni l'un ni l'autre. La perspective de renouer les rendait anxieux, et pour éviter cet inconfort ils préféraient les personnes avec qui ils avaient passé beaucoup de temps, ce qui réduisait justement la nouveauté. Pour quelqu'un en recherche, le point compte : le réflexe de sécurité vous fait recontacter ceux que vous connaissez le mieux, alors que les conseils les plus neufs viennent souvent d'un ancien collègue d'un autre service ou d'un ancien supérieur.

La gêne de reprendre contact est surestimée

L'obstacle réel est dans la tête, et deux courants de psychologie sociale l'éclairent.

Le premier porte sur la demande d'aide. Dans une série d'expériences résumées par Vanessa Bohns, des participants devaient adresser des demandes directes à des inconnus, prêter un téléphone, indiquer un chemin, après avoir prédit combien accepteraient. En moyenne, les demandeurs sous-estimaient de 48 % la probabilité qu'on leur dise oui. Dans l'expérience du téléphone, ils pensaient devoir solliciter 10,1 personnes pour obtenir trois accords ; il leur en a fallu 6,2. L'explication tient en une phrase : celui qui demande pense au coût d'accepter, le temps, le dérangement, et néglige à quel point il est gênant, pour l'autre, de refuser. Si cela vaut pour des inconnus, cela vaut davantage pour quelqu'un qui a travaillé deux ans à côté de vous.

Le second courant est plus récent. Peggy Liu et ses collègues ont publié en 2023, dans le Journal of Personality and Social Psychology, treize études préenregistrées sur ce que ressent la personne qui reçoit un message inattendu. Dans l'une d'elles, des étudiants écrivaient à un ami perdu de vue, puis estimaient combien le mot serait apprécié ; l'ami le lisait et notait son appréciation réelle : 4,25 prédits, 4,72 mesurés. Sur un échantillon de 1 602 adultes, l'écart était nettement plus grand pour les relations distantes que pour les proches. La raison identifiée est la surprise : le destinataire est frappé, agréablement, de recevoir des nouvelles qu'il n'attendait pas, et l'expéditeur n'y pense pas. Plus le lien est ancien et distant, plus vous sous-estimez le plaisir que votre message fera.

Comment écrire le message

Les études disent peu de choses sur la forme du message ; les auteurs de 2011 recommandaient le téléphone ou la rencontre plutôt que le courriel. La pratique dégage quelques règles. Un message de reprise de contact tient en quatre éléments : le contexte partagé qui situe la relation, ce que vous êtes devenu en une phrase, une demande précise et petite, et un moyen simple d'y répondre. Ce qu'il ne doit pas contenir est tout aussi net. Aucune excuse pour le silence : il était réciproque, et s'en excuser oblige l'autre à vous rassurer. Pas de demande vague du type « si vous entendez parler de quelque chose ». Pas de long récit de carrière : vous en parlerez de vive voix.

Bonjour Claire,
Nous avons travaillé ensemble sur le déploiement de Lyon, en 2018. Je garde un bon souvenir de la façon dont vous aviez tenu le calendrier malgré tout.
J'ai quitté le groupe au printemps et je réfléchis à une bascule vers la direction de programmes dans l'énergie, un secteur que vous connaissez bien mieux que moi.
Auriez-vous vingt minutes, au téléphone, dans les deux prochaines semaines, pour me dire comment vous voyez ce marché aujourd'hui ?
Bien à vous,
Marc

Le message rappelle la relation par un fait concret, situe l'expéditeur en une phrase, borne la demande dans le temps et le sujet. Il ne demande pas un emploi et ne s'excuse de rien. Si Claire ne répond pas, ce n'est pas un refus : les gens ratent des messages. Une seule relance, deux ou trois semaines plus tard, suffit ; au-delà, on passe au nom suivant, qui vaut à peu près autant selon l'étude de 2011.

Noter à qui vous avez écrit

Si vous suivez la logique des études, vous n'allez pas écrire à deux personnes mais à vingt ou quarante, sur plusieurs semaines. Très vite, la mémoire ne suffit plus. On oublie qui a répondu, qui a proposé un rendez-vous « en octobre », qui vous a orienté vers quelqu'un d'autre. Le risque le plus coûteux est le doublon : renvoyer le même message de reprise à une personne qui vous a déjà répondu, ou relancer quelqu'un qui vous a expliqué la semaine passée qu'il n'avait pas de temps. Un lien dormant réactivé se rendort très bien si l'on donne l'impression de ne pas l'écouter.

Tenez donc, dès le premier message, une liste simple : le nom, la date d'envoi, ce que vous avez demandé, la réponse et la date convenue pour la suite. Cela prend une minute par personne et transforme une série d'impulsions en une démarche que vous reprenez le lundi suivant sans rien perdre. Réactiver son réseau n'est pas un coup de courage à répéter, c'est une habitude, et une habitude se tient d'autant mieux qu'on sait où l'on en est.