L'entretien réseau : préparer, mener, remercier

Il y a une conversation que tout cadre en transition finit par apprendre à demander : l'entretien réseau. Une demi-heure avec quelqu'un qui connaît un secteur, un métier ou une entreprise que vous visez, sans offre de poste sur la table. Les cabinets d'outplacement en ont fait le cœur de leur méthode : c'est par ces conversations que l'on accède aux recrutements jamais publiés. Encore faut-il savoir la préparer, la mener et la conclure de telle sorte que la personne en face en sorte avec l'envie de vous aider, et sache comment.

D'où vient l'entretien réseau

Le terme anglais, informational interview, a été forgé par Richard Nelson Bolles, l'auteur de What Color Is Your Parachute?. Publié pour la première fois en 1972, le livre dépassait en 2010 les dix millions d'exemplaires, d'après AOL Jobs. L'article que Wikipédia consacre à la pratique la définit comme une conversation où l'on cherche un éclairage sur un métier, un secteur ou une entreprise auprès de quelqu'un qui en a l'expérience, et précise qu'elle ne porte ni sur une embauche, ni sur un poste précis. Ce déplacement, un avis et non un emploi, est ce qui rend la rencontre possible.

En France, l'Apec en a fait un atelier à part entière, dont l'objectif est de « communiquer efficacement : entrer en contact, solliciter et réussir un entretien réseau », avec deux bénéfices attendus : « découvrir le "marché caché" » et « se faire recommander ». Les chiffres se manient avec prudence : DoYouBuzz, citant une étude de la Dares, évalue le marché caché à environ 55 % des recrutements et attribue au réseau 34 % des recrutements de cadres ; nous n'avons pas retrouvé la publication d'origine. Le même article rapporte, d'après Hervé Bommelaer, qu'une démarche réseau demande en moyenne huit à neuf mois avant d'aboutir à des propositions. C'est long. Chaque entretien doit compter.

Préparer un entretien réseau : savoir ce que vous venez apprendre

Un entretien réseau se prépare comme une enquête, pas comme un entretien d'embauche. La première question est pour vous : qu'est-ce que cette personne sait que vous ignorez ? Le service carrières de l'université de Berkeley décrit la rencontre comme une conversation informelle de vingt à trente minutes avec une personne qui travaille dans un domaine qui vous intéresse, et recommande de se documenter sur le secteur et l'organisation, de préparer une présentation brève de soi et des objectifs de l'échange, et d'écrire des questions ouvertes à l'avance.

Trois questions suffisent. Davantage, et vous interrogez ; moins, et vous n'avez pas de fil. Une sur le métier tel qu'il se vit de l'intérieur, une sur ce qui change dans le secteur, une sur le parcours de la personne. Écrivez-les : elles vous serviront de repère si la conversation s'égare.

Demandez trente minutes, et tenez-les. C'est à vous de regarder l'heure : à la vingt-cinquième minute, vous signalez que le temps convenu touche à sa fin. Si votre interlocuteur souhaite prolonger, c'est son choix, et c'est bon signe. Berkeley le note sans détour : ne dépassez pas le cadre horaire convenu. Le respect du temps est la première preuve de votre fiabilité.

Enfin, sachez dire en deux minutes qui vous êtes et ce que vous cherchez. Jobfinder, conçu par des spécialistes de la recherche d'emploi de cadres et de dirigeants, rappelle que « l'attention moyenne d'un être humain est limitée à deux minutes environ » et fait de la présentation personnelle en deux minutes un exercice à part entière. Un projet flou se lit immédiatement ; pour DoYouBuzz, réseauter avec un projet imprécis serait une erreur.

Mener l'entretien : on demande un avis, pas un poste

Dès la demande de rendez-vous, le contrat est clair : vous sollicitez un regard, pas un emploi. Jobfinder décrit trois objectifs emboîtés : « un objectif affiché : bénéficier de conseils, récupérer des informations, avoir un avis ; un objectif masqué : récupérer des contacts pour pouvoir rebondir dans le réseau ; un objectif ultime : décrocher un bon job ». Le troisième ne se formule jamais : sinon la conversation change de nature, votre interlocuteur se retrouve en position de refuser, et vous perdez l'avis et le contact. Francetv Emploi le dit autrement : les demandes immédiates sont aussitôt classées comme des tentatives « parasites ». Berkeley donne un conseil concret : ne sortez pas votre CV d'emblée, cela signale que vous cherchez un emploi et non une information.

Une fois en face, laissez parler. Vous avez posé une question ouverte ; écoutez la réponse jusqu'au bout, silences compris. Relancez sur ce qui vous a surpris plutôt que sur ce que vous aviez prévu. Les gens aiment expliquer ce qu'ils savent, et une personne qui a parlé vingt minutes de son métier à quelqu'un d'attentif se sent, à la fin, un peu responsable de lui.

Puis vient la question qui fait grandir le réseau. Cinq minutes avant la fin, demandez : « Qui d'autre devrais-je rencontrer ? » Berkeley la formule comme une consigne : demandez les noms d'autres personnes à contacter pour recueillir des points de vue différents. Deux ou trois noms, et la permission de les appeler de la part de votre interlocuteur. C'est l'objectif masqué dont parle Jobfinder, et c'est ce qui transforme une conversation isolée en une démarche : une bonne rencontre en produit deux autres, pendant des mois.

Remercier le lendemain, avec une phrase précise

Le remerciement n'est pas une formalité, c'est la seconde moitié de l'entretien. Le cabinet d'outplacement Orgaphenix, sous la plume de Philippe Douale, recommande d'envoyer le message le lendemain, de remercier pour le temps accordé et les conseils partagés, de reprendre « un point spécifique abordé durant l'entretien » et de rappeler votre projet pour faciliter une éventuelle mise en relation. Jobfinder ajoute une raison stratégique : c'est l'occasion de rappeler les noms des personnes que vous allez contacter de sa part, ce qui peut l'inciter à les prévenir. Berkeley donne la même fenêtre, un mot de remerciement dans un ou deux jours.

La phrase précise distingue un remerciement d'un accusé de réception : elle prouve que vous avez écouté et donne à votre interlocuteur la satisfaction d'avoir été utile. Le message tient en quelques lignes :

Bonjour Claire,
Merci pour le temps que vous m'avez accordé hier. Je retiens en particulier votre remarque sur les directions financières qui recrutent désormais sur la capacité à piloter la donnée plutôt que sur la seule expertise comptable : cela change la façon dont je présente mon parcours.
Comme convenu, je contacte Marc Lefèvre et Sophie Ndiaye cette semaine, de votre part.
Je vous tiendrai au courant de la suite.
Bien à vous,
Pierre

Deux engagements figurent dans ce message : contacter les personnes nommées, et donner des nouvelles. Tenez les deux. Appelez les personnes recommandées dans la semaine, pendant que votre interlocutrice se souvient de vous avoir donné leurs noms. Quelques semaines plus tard, écrivez à nouveau, sans rien demander : ce que vous avez fait de son conseil, qui vous avez rencontré grâce à elle, où en est votre projet. Berkeley en fait un principe : restez en contact, et dites ce que vous avez fait de leurs conseils. Jobfinder ajoute une discipline : après chaque entretien réseau, rédiger un rapide compte rendu pour « conserver une trace lisible, complète et facilement retrouvable ». C'est lui qui, six semaines plus tard, vous permettra d'écrire un message de nouvelles qui ne soit pas générique.

Ce qui fait qu'un entretien réseau a réussi

Ne le jugez pas à ce que vous avez appris. Un entretien réseau a réussi quand la personne en sort avec l'envie de vous aider et qu'elle sait comment. L'envie vient de l'écoute et du respect du temps ; le comment, de la clarté de votre projet et de la précision de votre remerciement. Si elle peut, en deux phrases, dire à un tiers qui vous êtes et ce que vous cherchez, elle le fera. Si elle ne le peut pas, elle ne le fera pas, quelle que soit sa bienveillance.

Concrètement, avant chaque rendez-vous : trois questions écrites, une présentation de deux minutes, la question finale sur les autres personnes à rencontrer. Après : un compte rendu le soir même, un remerciement le lendemain avec une phrase qui prouve l'écoute, les contacts recommandés appelés dans la semaine, des nouvelles quelques semaines plus tard. Sur huit ou neuf mois, c'est cette régularité, plus que le talent de conversation, qui fait la différence.